三次獲得興業(yè)銀行南京分行“同業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)兵”、2023年為分行創(chuàng)收3400萬元、多只首發(fā)產(chǎn)品居系統(tǒng)內(nèi)第一……“興業(yè)工匠”方力人如其名，以實(shí)力說話。初見方力，語速稍緩、略帶拘謹(jǐn)，斯文的形象很難讓人想到他是一名托管業(yè)務(wù)一線的資深營(yíng)銷人員；再深入交流才發(fā)現(xiàn)，方力看似拘謹(jǐn)?shù)耐ｎD背后是深思熟慮與力求完美，而這正是他贏得客戶信任，腳踏實(shí)地拓展業(yè)務(wù)的秘訣。
2008年，方力從學(xué)校畢業(yè)進(jìn)入興業(yè)銀行，后因表現(xiàn)優(yōu)異外加所學(xué)的會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)對(duì)口，被調(diào)到南京分行清算中心擔(dān)任會(huì)計(jì)。2013年，因總行部分托管業(yè)務(wù)下放，方力被調(diào)到當(dāng)時(shí)的南京分行同業(yè)業(yè)務(wù)部從事托管業(yè)務(wù)。令他沒有想到的是，從這一刻開始，他的職業(yè)生涯將開啟全新而閃亮的篇章。
三年磨一劍 打造興業(yè)首只代銷標(biāo)品信托
“資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)本身沒有抓手，時(shí)代是最好的引路人”。2017年，南京分行成立了資產(chǎn)托管部，最初的四名員工就包含方力。早期的托管業(yè)務(wù)以非標(biāo)業(yè)務(wù)為主，那時(shí)的方力，隔三差五出差外地“撮合業(yè)務(wù)”。到了2019年，在嚴(yán)監(jiān)管的背景下，標(biāo)品業(yè)務(wù)發(fā)展成為信托業(yè)轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域。為了做大托管規(guī)模，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，方力將目光轉(zhuǎn)向了分行私人銀行部和財(cái)富管理部。
“如果我們聯(lián)通財(cái)富、私行去推薦我們托管的產(chǎn)品，在行內(nèi)上代銷，‘以銷促托’，幫助客戶解決資金端和資產(chǎn)端問題，將有利于我們爭(zhēng)取更多的托管資源。”于是，2019年，興業(yè)銀行總行收到了南京分行代銷江蘇信托標(biāo)品的申請(qǐng)。誰承想，項(xiàng)目一做就是三年，期間，方力和同事們無數(shù)次與客戶商談產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陪同客戶至私行部以及總行進(jìn)行洽談溝通、解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的問題，“不僅做協(xié)調(diào)人員也做風(fēng)控人員，要仔細(xì)考量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及可能帶來的輿情風(fēng)險(xiǎn)，那時(shí)候在行內(nèi)一棟樓里，微信步數(shù)能到一萬步，因?yàn)橐惶焓畮状闻茇?cái)富管理部、私人銀行部的辦公室對(duì)接產(chǎn)品設(shè)計(jì)。”但由于項(xiàng)目史無前例且有一定的風(fēng)險(xiǎn)，兩次實(shí)地考察調(diào)研，一直未能獲到總行的“通行證”。“當(dāng)時(shí)很失望，努力了兩年多，還是沒有進(jìn)展。”到了2022年初，方力抱著“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”的心態(tài)，在每一次與總行的業(yè)務(wù)匯報(bào)后都會(huì)提及該項(xiàng)目，并立下軍令狀“風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)”。在一次又一次的試探和努力下，2022年初，項(xiàng)目獲得總行批準(zhǔn)。2022年6月，南京分行資產(chǎn)托管部拿到了該項(xiàng)目的審批單。
3年的跟進(jìn)追蹤，無數(shù)次的否定，從希望到失望再到希望，方力和同事們終于讓江蘇信托標(biāo)品在行內(nèi)成功代銷上線。這一項(xiàng)目是興業(yè)銀行首只代銷的標(biāo)品信托產(chǎn)品，不僅打開了與行內(nèi)財(cái)富部、私行部合作的先例，產(chǎn)品代銷也為私行部引來新的大客戶，更開創(chuàng)了興業(yè)銀行標(biāo)品代銷的先河。此后，紫金信托、國(guó)聯(lián)信托、華鑫信托、國(guó)投泰康信托等多家信托公司與興業(yè)銀行南京分行開展合作，綜合效益顯著。2023年，加上江蘇信托在內(nèi)的五家公司新增托管規(guī)模達(dá)232.28億元，五家信托公司全年資金沉淀收益2042.92萬元。
“舊巢”引“新鳳” 創(chuàng)新布局公募基金盤活多方資源
在財(cái)富管理部與信托公司之間，方力所在的資產(chǎn)托管部成為最佳的資源撬動(dòng)者，他如此看待自己的作用，“小托管大平臺(tái)，看似沒有抓手也處處是機(jī)遇，只要盤活了多方的資源，利他就是利己。”方力也正是如此實(shí)踐著這句話。
2022年后，互聯(lián)基金和種子基金的布局成為行業(yè)趨勢(shì)。但南京本地并無公募基金公司，業(yè)務(wù)從何而來？只有北上或南下“掘金”。方力錨定目標(biāo)，再次出發(fā)。了解到北京一家基金公司即將發(fā)售新品，他直接前往北京總部登門拜訪，前幾次，在北京總部，這位“南京來的小伙子”被拒之門外，他又來到上海總部，約見客戶，一次不成兩次，直到第四次，公司對(duì)接人終于被方力的誠(chéng)信和耐心打動(dòng)。
為了保障新業(yè)務(wù)后續(xù)有力，調(diào)動(dòng)起多部門的積極性，方力提議，與分行財(cái)富管理部結(jié)成“敏捷小組”，共同商討產(chǎn)品策略，與基金公司洽談合作方案，篩選出符合南京分行客戶意向的基金產(chǎn)品，既滿足客戶需求，又能帶動(dòng)托管規(guī)模和分行財(cái)富的增長(zhǎng)，做到收益最大化。
最終，該筆業(yè)務(wù)順利落地。回憶起這段為期三個(gè)月的業(yè)務(wù)拓展期，方力笑談，入行時(shí)部門總經(jīng)理的話一直鼓勵(lì)著他前行：“如何營(yíng)銷客戶？把他當(dāng)你的心儀對(duì)象一樣追求！”在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和同事的支持下，方力破釜沉舟，一路向前。
2023年在方力和同事們的積極促成下，南京分行托管部與財(cái)富部打開了公募基金合作的序幕。雙方共同布局了12只種子基金產(chǎn)品，銷售總行托管重點(diǎn)公募基金產(chǎn)品19.30億元，較2022年逆勢(shì)增長(zhǎng)2.06億元。2024年上半年，南京分行托管部聯(lián)動(dòng)財(cái)富部累計(jì)銷售公募基金51.27億元，首發(fā)銷售15.88億元，其中首發(fā)產(chǎn)品中多只產(chǎn)品銷售居系統(tǒng)內(nèi)第一。
在縫隙中拾光 構(gòu)建均衡健康的托管生態(tài)圈
每一次創(chuàng)新都是崎嶇的旅程，然而每一次開拓又是如此振奮人心。工作了十六年的方力成功地從一位后臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員轉(zhuǎn)為了前臺(tái)營(yíng)銷骨干。
“他并非健談的類型，卻讓人感覺沉穩(wěn)、可靠”，方力的同事如此評(píng)價(jià)他。“以前我不善與人接觸，現(xiàn)在，在與客戶的交往中，我感到非常快樂，談判成功時(shí)，就是‘多巴胺’釋放的時(shí)刻。”把參賽馬拉松的照片當(dāng)自己頭像的方力如此描述工作與愛好的共同點(diǎn)。
回望來路，“其實(shí)沒想那么多又想了很多。沒想結(jié)果如何，只是在不停地想解決方案。業(yè)務(wù)的迫切性是打開局面最大的動(dòng)力。困難就是機(jī)遇，只要保持樂觀，就能在困難中發(fā)現(xiàn)可突破的細(xì)節(jié)，就能在縫隙中看到光。”
方力的拾光之旅還在繼續(xù)。“今后面臨的壓力跟考驗(yàn)會(huì)越來越多，市面上托管的產(chǎn)品越來越少，底端的資產(chǎn)價(jià)格越來越低，產(chǎn)品如何能滿足零售客戶的需求，對(duì)我們是一大挑戰(zhàn)；要用投行的理念去做托管，不僅做托管監(jiān)督這一個(gè)業(yè)務(wù)，還要幫客戶做好營(yíng)銷、做好產(chǎn)品規(guī)劃、捋順業(yè)務(wù)邏輯，利用托管平臺(tái)，整合好資源；另外，要構(gòu)建更加健康、均衡的托管生態(tài)圈，保險(xiǎn)、信托、券商、基金齊頭并進(jìn)，讓業(yè)務(wù)多元生發(fā)……”方力滔滔不絕，目標(biāo)清晰。
力之所向，方得始終。于方力而言，變化，無時(shí)無刻，不變的是，勇往直前。
通訊員 欣仁
